Hoje, a pauta é a passagem de bastão entre equipes. Este é um ponto extremamente importante para o sucesso dos seus negócios!
Passagem de bastão entre equipes? Como assim?
Vou começar lembrando de onde vem o termo “passagem de bastão”. No atletismo, há a modalidade de revezamento, em que os corredores precisam percorrer marcas menores, sempre entregando um bastão nas mãos de seus colegas de time até que se atinja a marca final. Quanto mais rápidos forem no desempenho individual e mais eficientemente fizerem a entrega, mais chances de conquistar a vitória.
A expressão funciona muito bem para o mundo dos negócios. Contudo, é preciso esclarecer que passar o bastão não significa que uma equipe tenha que focar apenas no seu próprio trabalho. E que, tampouco, deva largar o que foi feito na mão da próxima sem pensar muito! Em outras palavras, é necessário que todos os envolvidos se sintam parte de um time interdependente. O sucesso de um é o sucesso do outro!
E isso começa na gestão da empresa. A cultura da colaboração deve estar no DNA da sua loja. Como? Por meio de treinamentos, confraternizações e processos bem definidos. Quando o escopo de trabalho de cada colaborador está claro e ele sente, verdadeiramente, que faz parte de algo maior, o espírito coletivo e o coleguismo aumentam.
Pré-venda e venda
Agora que você entendeu melhor o que está por trás da passagem de bastão entre equipes, vamos trazê-lo para nosso ramo, com ênfase nas equipes de pré-venda e de vendas. Para isso, quero relembrar o que acontece durante o processo de atendimento.
Numa pré-venda eficiente, o cliente decide ser atendido por um vendedor de maneira física ou remota. Apesar de este ser considerado um sucesso para o time, a corrida ainda não está ganha. Sendo assim, é preciso fazer um pouquinho mais para garantir que a passagem de bastão entre equipes saia da melhor maneira possível.
De que jeito?
Existem algumas formas e vou contar para você como é feito na BellosCar. Em primeiro lugar, cabe ao profissional da pré-venda apresentar adequadamente seu colega da venda ao interessado. Por isso, criamos um cartão digital com a foto e os dados de cada vendedor, como nome e contato. Ele é mandado ao cliente via Whatsapp antes do atendimento.
Enquanto ponte entre o cliente e o vendedor, o colaborador da pré-venda também precisa seguir o caminho inverso. Isso significa mais do que simplesmente apresentar quem está em busca de um negócio. É necessário “vender” o interessado para seu colega!
Isso não significa omitir informações importantes ou até mesmo mentir. A transparência é fundamental na passagem de bastão. Se a pré-venda não botou tanta fé naquele atendimento, pode e deve levar as expectativas adiante para o setor de vendas.
O que quero dizer é, no caso de clientes promissores, que uma dinâmica otimista por parte de uma equipe para a outra faz toda a diferença. É necessário, portanto, munir os vendedores com o máximo de detalhes e informações quanto for possível! Isso passa por todas as variáveis de um negócio: o perfil do interessado, o grau envolvimento demonstrado por ele, o produto que está procurando, etc.
Gestor de leads
Na BellosCar, logicamente, é usado o gestor de leads do Autoconf. Ele é a peça-chave para a comunicação entre os times de pré-venda e de vendas! Toda vez que um agendamento é efetuado, a primeira equipe envia todos os dados coletados no atendimento para a segunda. E isso acontece da forma mais prática possível: com um aplicativo instalado no celular do vendedor, que recebe uma notificação push.
Portanto, ele pode se preparar com antecedência para receber o cliente. Um tempo antes do atendimento, faz contato para se colocar à disposição e, com isso, já cria conexão. Também pede para o carro sair do estoque para o showroom em boas condições de apresentação. Quando o interessado chegar, tudo está pronto.
Recepção física
A passagem de bastão entre equipes não acontece apenas por parte da recepção online. Se sua loja tem recepção física, este é um momento importante do processo também! O trabalho do recepcionista é confirmar a presença do cliente no sistema, o que registra o acontecimento no banco de dados e aciona o vendedor para o atendimento.
Novamente, de nada adianta arremessar o bastão de qualquer jeito! A recepção precisa ser sempre simpática e causar uma boa impressão. Isso inclui a forma de apresentação do profissional de vendas ao interessado, passando credibilidade e segurança.
E aí acabou?
Se acontecer o aperto de mão final, sim. Mas, do contrário, temos uma passagem de bastão inversa, digamos – da venda para a pré-venda novamente! Sendo mais específico, para o time de resgate, sobre o qual já falamos anteriormente por aqui.
Cabe ao vendedor posicionar a equipe sobre o motivo (real ou aparente) do negócio que não foi fechado. Quanto mais claro e objetivo for o relato, melhor. É assim que o pessoal do resgate tem condições de tentar mais uma vez o contato com aquele cliente!
Sinergia: o segredo para uma boa passagem de bastão entre equipes
Reforçando: uma passagem de bastão entre equipes adequada é aquela que considera o trabalho dos demais colegas e vê o negócio fechado como a vitória! Os setores de pré-venda e de vendas precisam estar conectados. Pense comigo: de nada adianta ter um vendedor bom se a recepção não é eficiente e os clientes não aparecem. Da mesma forma, uma recepção boa com um vendedor ruim diminui as chances de negócio.
Até mais!
