Hoje falaremos sobre Marketing para loja de carros. Embora uma boa parte do processo que estou propondo gire em torno da entrada no ambiente on-line, precisamos relembrar alguns conceitos básicos para que você trabalhe seu mercado da melhor maneira possível.
Por onde começar?
Quando você coloca na balança que precisa fazer sua marca conhecida, atrair clientes e gerar mais venda para escalar o seu negócio, essa é a hora que precisa começar. Seja contratando profissionais internos ou terceirizando o serviço com uma agência especializada.
Marketing para loja de carros
Como gestor, você está habituado a usar algumas ferramentas de Marketing para promover sua loja de carros. Mas como cada uma delas está sendo direcionada? Você diria que as mesmas fórmulas de sempre ainda funcionam? E quantas estratégias incluem o universo digital? Não importa se sua resposta for “nenhuma” porque estou aqui justamente para ajudar você com isso. E, mesmo que já estejam sendo tomadas ações nesse sentido, o que vai aprender aqui potencializará os resultados, pois as chances de acertar aumentam quando você se aprofunda em cada variável.
Nicho de mercado
Metamorfose ambulante: assim é o nicho de mercado. Peguei emprestado o nome da música do Raul Seixas porque ela define bem como esse conceito funciona na prática. Nicho não se define uma vez e fica engessado para sempre! Ele pode ir mudando de acordo com a situação do mercado. E digo mais: novos nichos de mercado podem ser agregados ao seu negócio, aumentando as possibilidades de atuação.
Ok, sabemos que primariamente você vende carros. Este é apenas seu segmento de mercado, que como um todo atende a uma ampla quantidade de clientes. A partir disso, se desdobram elementos mais específicos que foram definidos por você quando começou a empresa e que também acabaram surgindo ao longo do caminho. São aquelas oportunidades pouco exploradas pela concorrência que aparecem no seu radar.
Vou dar um exemplo. Você pode ter iniciado suas atividades como uma revenda voltada a carros de luxo seminovos em excelente estado. Em dado momento, identificou que seus clientes passaram a perguntar sobre modelos mais populares para presentearem os filhos com seu primeiro automóvel. Optou por atender a esta demanda também. Depois, percebeu a carência do mercado na oferta de carros com câmbio automático, mais simples de operar por motoristas novatos. A partir daí, começou a prestigiar modelos assim e a divulgá-los para o público interessado como a melhor solução. Conseguiu perceber de quantos nichos diferentes dentro do mesmo negócio estou falando?
Público-alvo
Não há como definir seu nicho de mercado – ou nichos de mercado agregados – sem conhecer seu público-alvo. Como sempre digo: não queira vender para todo mundo ou acabará sem atender ninguém! Por isso, é fundamental que conheça o padrão da sua clientela, seja ela consolidada ou esperada. Dentro do Marketing, de um modo geral, isso corresponde ter conhecimento sobre os seguintes dados:
- Gênero;
- Idade;
- Formação e profissão;
- Renda mensal;
- Estado civil;
- Região da cidade, do estado ou do país.
Em novos negócios, é possível definir antecipadamente o público-alvo juntamente com o nicho de mercado. No caso de empresas consolidadas, podem-se abrir dois caminhos. O primeiro é fazer uma identificação de acordo com a base de clientes existentes – sejam eles os originalmente pensados ou aqueles que passaram a frequentar a loja ao longo do tempo. Também é possível estudar potenciais compradores e criar estratégias para atrai-los a seu negócio.
Nicho de mercado e público-alvo serão os dois primeiros temas que vou abordar em profundidade dentro do conteúdo sobre Marketing. O post sai nessa sexta-feira, dia 10/07!
Persona
Muitos confundem persona com o público-alvo. Mas são conceitos um pouco diferentes! Como acabamos de ver, o público-alvo compreende um padrão de clientes atendidos ou que se espera atender. No entanto, se você observar com cuidado, vai perceber que pode ir além dessas informações, com uma riqueza maior de detalhes.
Assim surge a buyer persona. É como se você transformasse uma base inteira de clientes em alguém com nome, histórico, estilo de vida, hobbies, valores, dúvidas, ambições e necessidades sobre seu produto ou serviço. Parece estranho, mas eu garanto para você: funciona. E sabe por que? Porque isso torna todo o processo mais humanizado e segmentado.
Se você deseja apostar no Marketing para loja de carros, sobretudo dentro do universo digital, verá que ter sua persona (ou personas, no caso de atender a diferentes demandas) bem definida é fundamental! Dessa maneira, poderá direcionar melhor todas as ações relativas ao negócio dentro do ambiente online, como a linguagem mais adequada, em quais redes sociais marcar presença, quais os melhores formatos de conteúdo e publicidade… E por aí vai!
Autoridade com marketing para loja de carros
Sua empresa é considerada uma expert dentro do mercado que atende? E será que esta autoridade também está bem construída na internet? Existem diversas estratégias para que ela se torne referência – e todas se utilizam daquela máxima de que quem não é visto não é lembrado. Porém, não se esqueça: é preciso ser visto pelas pessoas certas e criar um conteúdo capaz de agregar valor a seus interesses, o que tem profunda conexão com os demais tópicos que estou abordando por aqui.
Canais de divulgação
Os canais de divulgação, de um modo geral, são os lugares onde sua empresa está presente para se comunicar com os consumidores. No ambiente offline, isso vai desde o outdoor colocado em posição estratégica da cidade até um anúncio de jornal. Tenho certeza de que com estas presenças você já está habituado.
A grande questão é que, quando se fala em Marketing Digital, há muito mais opções de canais disponíveis para que exponha seu negócio. E saber escolhê-los e trabalhá-los adequadamente é muito importante. Você não precisa atirar para todos os lados! Uma vez que conheça seu nicho de mercado e seu público-alvo (ou, ainda melhor, sua buyer persona), fica mais fácil acertar nas escolhas. Assim, é possível saber em quais redes sociais vai marcar presença.
Site próprio
Ter um site próprio da sua revenda é algo do qual você não deve abrir mão. Inclusive, para mim, este é o canal em que toda loja de carros tem a obrigação de estar! E explico a razão fazendo uma analogia. Imagine que você já morou em muitas casas, mas todas de aluguel. Numa, não podia fazer a reforma que queria porque o proprietário não aceitou. Teve que sair de uma outra porque ela foi vendida em função do terreno, sendo demolida logo depois.
As casas de aluguel são as redes sociais. Cumprem muito bem seu papel de hospedar seu negócio, mas também implicam em situações sobre as quais você não tem nenhum controle. Um site é sua casa própria na internet. Ali, quem manda é você e as possibilidades são muitas! Além do mais, toda vez que alguém quiser saber onde está, não vai ter dúvida, porque dali você não muda mais. Inclusive, é possível criar estratégias para que as pessoas acham você com mais facilidade numa simples busca feita no Google, por exemplo. Conseguiu captar a ideia?
Quando eu abordar em maior profundidade este tema, o que acontecerá nas próximas semanas, você vai ver o quanto vale a pena investir num bom site para ser facilmente encontrado, expor melhor seu produto ou serviço e oferecer uma experiência completa ao cliente.
Funil de vendas
Você sabe o que é um funil de vendas? De maneira sucinta, são etapas que representam a jornada do seu cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento de um negócio. Costuma se falar em funil porque, como o próprio objeto sugere, acontece uma seleção gradual pautada no interesse do consumidor.
Enquanto visitante, ele percebe que há uma necessidade ou questão a ser resolvida, mesmo que o assunto não tenha nem passado pela cabeça dele antes (as estratégias para que isso aconteça partem da sua empresa!). Neste momento, é fundamental que você capte o interessado por meio de algum registro que vá para sua base de dados.
É assim que ele se torna um lead e avança no funil de vendas. Cabe então a você direcioná-lo com mais informações e ideias, sem pressionar, até que se sinta mais inclinado a solucionar a necessidade ou questão inicial. Quando isso acontecer, o consumidor já é visto como uma oportunidade. A relação de vocês estará madura o suficiente para que ele seja abordado pela equipe de vendas. A concretização do negócio pode vir a partir daí e marca a última etapa do funil.
E tem muito mais!
Como disse no começo do post, esta é só uma pincelada nos temas de uma parte da nossa jornada – ou seja, tem muito mais! Nas próximas semanas, cada variável do Marketing para loja de carros será abordada em profundidade. Espero que você tenha terminado a leitura curioso com o que está para vir, porque meu intuito é dividir o que aprendi em anos de experiência com revenda de carros e com muito estudo sobre gestão.
