Fala, Bello! Você está familiarizado com os termos funil de vendas e leads? Independentemente da resposta, continue comigo porque vou explicar como os dois conceitos são fundamentais para o Marketing Digital de uma loja de carros e podem ser a chave para que você feche mais negócios!
O que é funil de vendas?
Dentro do Marketing e, especialmente, do mercado digital, há um modelo estratégico que demonstra a jornada de compra de um cliente desde o primeiro contato com determinada empresa até a concretização da compra. Sua representação é um funil porque, como o próprio objeto sugere, algumas etapas vão filtrando as pessoas por níveis de interesse até que se revelem aquelas que realmente estão prontas para fechar negócio.
As representações do funil de vendas variam, mas a que eu mais gosto é a que está abaixo. Vamos analisar a seguir ponto a ponto.
Descoberta
A descoberta é o momento em que um possível cliente toma consciência de uma necessidade ou problema – até então desconhecido por ele mesmo – por meio do primeiro contato com sua empresa. Esta etapa está no topo do funil pois funciona apenas como um despertar, sem grandes garantias de que a demanda recém-gerada será levada adiante.
Porém, você com certeza tem o que fazer para permitir que a pessoa avance no funil a partir daí. Se você está acompanhando a Jornada #delojapraloja, deve se lembrar de que a demonstração de autoridade é fundamental dentro do ambiente online. Esta é a hora de usá-la. Como? Evidenciando sempre em seus canais de divulgação que é um especialista capaz de resolver qualquer necessidade ou problema.
Interesse
O que marca a mudança de um mero visitante para um lead é o reconhecimento de sua necessidade ou problema atrelado à busca por uma solução. Agora, esta pessoa está interessada, portanto, mais disposta a receber sugestões a respeito do assunto.
Sendo assim, é necessário que sua empresa esteja preparada para coletar dados básicos sobre ela em troca de algum benefício que possa fazer a diferença no processo. Volto a falar do site, que, enquanto sua casa própria na internet, deve ter condições de oferecer um formulário de cadastro para captar com precisão detalhes sobre os visitantes e criar uma base de dados.
Seu papel é, então, trabalhar o máximo possível de informações que contribuam para uma tomada de decisão futura. Nesta etapa, não se considera vender a todo custo, mas sim estabelecer uma relação de confiança entre sua empresa e o possível cliente. Isso se chama qualificação de leads, ou seja, um processo gradual de amadurecimento para que haja, mais uma vez, avanço no funil de vendas.
Oportunidade
Até então, estava falando sobre Marketing. A partir de agora é que entramos no campo das vendas! Quando um lead está bem qualificado, ou seja, cada vez mais preparado para tomar uma decisão, é que entra em cena a equipe de pré-venda. Ele é visto como uma oportunidade.
Esta é a hora de realizar uma abordagem mais pessoal e menos automatizada. Com uma postura de consultores, entram os especialistas em pré-venda para entender melhor o que o lead de fato precisa e também para identificar a verdadeira fase em que ele se encontra.
A segunda etapa da nossa jornada terá conteúdos completos sobre atendimento, incluindo toda a parte de pré-venda, mas quero adiantar um pouco sua importância. É este time que faz a seleção entre leads frios – aqueles que precisam retroceder um estágio do funil porque ainda não estão totalmente preparados – e leads quentes – os que podem seguir adiante e se tornarem compradores.
Venda
Depois de todo este amadurecimento é que, finalmente, entra em ação a equipe de vendas. O momento é de tornar a comunicação presencial, o que significa receber o cliente na loja e trabalhar todas as técnicas de persuasão com inteligência. Ter um bom time – assunto que também vai entrar nas próximas postagens e vídeos – aumenta as chances de você chegar onde mais queria: no negócio fechado!
Mas, se pensa que isso encerra o funil, reconsidere! Também é necessário pensar no pós-venda, que começa com a entrega das chaves do carro. Todo o encantamento, a assistência e o relacionamento que são construídos a partir daí fidelizam o cliente de maneira que ele se torne um embaixador da sua marca, portanto, alguém que a recomenda e está disposto a voltar para negociar novamente no futuro.
Como fazemos na Bello’s
Não poderia parar minha explicação por aqui, né, Bello? Então veja comigo um exemplo de como fazemos isso na prática.
Vamos imaginar o caso do Adriano, de 25 anos, que é um auxiliar administrativo recém-casado de Curitiba. Ele não possui carro porque mora perto do trabalho e vai a pé. Já sua esposa vai de transporte coletivo e, aos fins de semana, o casal usa Uber para se locomover juntos.
Descoberta
Adriano soube há pouco tempo que sua esposa está grávida. Um dia, ele é marcado de brincadeira, por um amigo, numa publicação do Instagram da Bello’s Car sobre segurança para transporte de bebês em veículos. Seu primeiro pensamento é: “mas eu nem tenho carro!”. Aí, aquela lâmpada se acende: “pensando bem, talvez eu precise de um no futuro”.
Desta forma, Adriano resolve seguir a conta da nossa revenda informalmente, sem refletir muito sobre o assunto. Conforme o tempo passa, vai recebendo conteúdos do universo automotivo e começa a se interessar um pouco mais pelo tema.
Interesse
Até que vem a notícia: ele e a esposa terão gêmeos. Adriano, preocupado com o bem-estar dos bebês, começa a pesquisar de verdade um modelo de automóvel que caiba no seu bolso e atenda suas necessidades. Como já segue a Bello’s, resolve dar uma olhada no Instagram, clica no link do site e, lá, verifica o que está à disposição.
Oportunidade
Eis que aparece uma boa oportunidade: um Fiat Grand Siena 1.4 Flex 5P Manual, modelo 2017/2018, por R$ 41.900,00. Adriano, então, envia nome, e-mail, celular e uma mensagem perguntando se o valor é financiável. Algum tempo depois, recebe, via Whatsapp, uma mensagem da nossa colaboradora de pré-atendimento perguntando se aquela é a melhor forma de contato para conversarem sobre o veículo. Ele diz que sim.
Venda
Desta forma, Adriano recebe informações relevantes sobre o carro e se sente seguro em negociar com a Bello’s. Por isso, decide agendar um atendimento na loja com um de nossos vendedores. Vai até lá com a esposa, olha o Grand Siena e gosta dele. Então, recebe a proposta de um financiamento total do automóvel, com garantia mecânica de um ano válida em todo o Brasil e certificado de perícia. Negócio fechado!
Deu para entender a dinâmica?
Este conteúdo encerra a primeira etapa da nossa Jornada #delojapraloja! A próxima temporada será sobre o atendimento, fundamental para que o aprendizado sobre Marketing seja transformado em bons negócios!
Se tiver qualquer dúvida, já sabe: é só falar comigo pelo @rodrigodbello. E, se ainda não participa do nosso grupo do Telegram, está perdendo conteúdos exclusivos! Baixe o aplicativo e clique aqui para entrar.
