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Como vender mais carros? Use o triângulo de vendas

Como vender mais carros? Use o triângulo de vendas

Hoje quero ajudar você a descobrir, de uma vez por todas, como vender mais! Obviamente, esta é uma questão importante para 10 entre 10 lojistas. E já adianto: não tenho uma resposta mirabolante para ela. A fórmula é bastante simples – mas precisa ser colocada totalmente em prática.

Como vender mais? Voltando ao básico

Não estou aqui para inventar a roda. O que vou sugerir é, na verdade, o básico das vendas. Em anos de experiência com o mercado automotivo, posso afirmar com segurança que é exatamente isso que funciona!

E aí você me pergunta: “mas por que então estou com dificuldade para vender mais?”. Vou ser direto: talvez, a questão seja que você enxerga o óbvio, porém, não está dando a devida atenção a sua completa realização no dia a dia. Alguma coisa está ficando para trás!

O triângulo do atendimento

Para facilitar a explicação de como vender mais, quero apresentar o que chamo de triângulo do atendimento. São 3 pontos fundamentais para que suas vendas sejam concretizadas com sucesso, sem empecilhos!

Seja em atendimentos físicos ou remotos, o foco do vendedor deve estar em pessoas, produtos e negociações. A seguir, explico cada um destes fatores, destacando também o peso de cada um na venda.

Pessoas: 50% do sucesso

Se você me acompanha nas redes sociais, deve saber que eu sempre digo a seguinte frase: “atenda o João, não o Jetta”. Muitos vendedores ficam focados demais no negócio em si e acabam se esquecendo de que aquilo que mais importa – dentre todos os pontos do triângulo! – é o cliente, ou seja, quem vai tomar a decisão final.

Para começar, vale lembrar algo que já comentei em posts anteriores: o contato inicial é a única chance de causar uma boa primeira impressão. Por isso, é fundamental que se busque criar um vínculo com quem está sendo atendido – o que, naturalmente, evolui para um relacionamento.

E isso começa com uma postura simpática, um aperto de mão e a apresentação mútua entre as partes. Uma dica que sempre dou para gravar o nome das pessoas com mais facilidade é associá-lo a algum amigo, familiar ou conhecido. Também vale ir chamando a pessoa durante o atendimento, o que a ajuda também a se sentir mais engajada na conversa.

3 Perguntas de ouro para a venda

Na minha opinião, existem 3 perguntas fundamentais a serem feitas durante uma venda:

  • O que o cliente quer?
  • Por que veio até a loja?
  • Quem é esta pessoa?

Como disse antes, muitos vendedores acabam considerando apenas o “o que” durante seus contatos. Mas é preciso ir além. Saber a razão, o motivo da sua busca por um carro traz insights sobre seus desejos e necessidades, que não necessariamente precisam ser atendidos com o modelo ou a forma de negócio que ele pretende fazer, mas também com outras propostas!

Além do mais, ao conhecer melhor o interessado, é possível trazer afinidades para a conversa, o que melhora a conexão. Algo assim só é possível com as perguntas certas, sempre com muito jogo de cintura, claro. Sem transformar aquilo num interrogatório, é interessante investigar se a pessoa é casada, se mora perto, se usa o carro para trabalhar – e por aí vai.

Por exemplo, Bello: eu sou do rock and roll. Gosto de tomar cerveja e ir em shows. Vamos supor que, ao fazer um atendimento, noto que o cliente está usando a camiseta de uma banda que gosto. Mesmo que completamente fora do propósito inicial, falar disso com ele pode ser uma boa ideia para criar identificação. Estas coisas geralmente não são nunca mais esquecidas!

As dicas acima valem para vendas físicas ou remotas, com ou sem a pré-venda envolvida. No entanto, quando esta equipe faz um bom trabalho, fica muito mais fácil de o vendedor já ter suas cartas na manga para dar a solução esperada pelo cliente por meio do conhecimento prévio.

Produtos: 20% do sucesso

A premissa básica para o bom desempenho de um profissional de vendas é entender seu portfólio de produtos, ou seja, o estoque da loja. Nenhum vendedor precisa ser um mega entendedor de carros – não é a questão técnica que fala mais alto no nosso ramo!

Basta estar atento ao que há disponível e que pode ter o perfil certo para diversos tipos de cliente e situações de negócio. Muitas vezes, a pessoa vem até a loja de cabeça feita sobre um modelo que não necessariamente é a resposta para aquilo que de fato está precisando. Cabe ao vendedor, além de mostrar o produto pretendido, destacar outras possibilidades tão boas quanto ou até melhores!

Em geral, os estoques flutuam com bastante facilidade. É por isso que ter um bom gerenciador faz a maior diferença! E aqui vou puxar a sardinha pro meu lado: além de muitas outras ferramentas, o Autoconf permite que o portfólio da sua loja esteja, literalmente, na palma da mão dos vendedores.

É possível fazer buscas rápidas por opções usando uma série de filtros, bem como ter conhecimento daquilo que acabou de chegar ou que já foi vendido. Fora o registro de todos os detalhes sobre algum automóvel, que atendem qualquer pergunta feita pelo interessado!

Test drive

Oferecer um test drive também é um passo relevante do processo. Diria que este momento aumenta em pelo menos 50% a chance de venda! Afinal, é o contato mais próximo não somente com o produto, mas com tudo aquilo que ele pode representar: liberdade, luxo, segurança – entre outros.

Quando está com as mãos no volante, a pessoa se sente dona do carro. E é nessa hora em que o vendedor, mais do que nunca, precisa vender a ideia daquele veículo. Fazer afirmações como se o automóvel já fosse do cliente é um bom jeito de ir mexendo de forma positiva com seu psicológico.

Negociações: 30% do sucesso

Para fechar nosso triângulo, temos as negociações. E isso, obviamente, envolve duas partes que precisam estar em comum acordo, certo? A grande questão – e que acaba atrapalhando a concretização da venda – é que, em algumas situações, o cliente ganha total domínio sobre o processo.

Numa loja de carros, aparecem pessoas de todos os tipos. E algumas têm um perfil mais mandatório, o que acaba sendo passado para o vendedor. Se ele não tiver traquejo para driblar objeções, a chance de que não saia a venda – ou de que seja feito um negócio aquém das expectativas – é grande.

Outro cenário que não é incomum é o que chamo de negociação de Jack, o Estripador – ou seja, em partes! Sem o devido jogo de cintura do profissional que faz o atendimento, é possível que, de pouquinho em pouquinho, o interessado consiga uma quantidade tão grande de benefícios que pode tornar o negócio até mesmo inviável para a loja.

Por isso, é preciso sempre lembrar que o vendedor é o principal condutor da negociação. Sendo assim, primeiro ele entende quem é o cliente e oferece soluções, para somente depois trabalhar nos detalhes que precedem um possível aperto de mãos.

Na BellosCar existe o famoso bloco amarelo, que marca de maneira bem destacada qual é o momento de colocar tudo na ponta do lápis. Desta maneira, a concentração anterior fica no que realmente importa, diminuindo a insistência do comprador por uma ou outra vantagem.

É justamente nesta hora que os gatilhos mentais devem ser acionados. Falei melhor sobre cada um deles no post de atendimento na pré-venda. O importante é que o vendedor esteja atento a tudo, de maneira a ir usando seus argumentos sempre na hora certa!

Achou minhas dicas de como vender mais muito simples?

Conforme comentei, a grande questão é implementar, de fato, o triângulo e suas particularidades no cotidiano da revenda. Para incentivar você, quero compartilhar uma situação que aconteceu há alguns anos na equipe da BellosCar:

Contratamos uma funcionária sem experiência em venda de carros, mas muito atenta às corretas técnicas de atendimento. Seguindo a cartilha básica, em apenas 3 meses ela estava entre os colaboradores com maior número de vendas dentro da loja!

Espero que estes lembretes todos tenham respondido a sua pergunta sobre como vender mais.

Caso queira se aprofundar nesse assunto, siga o Instagram @delojapraloja. Ou entre na COMUNIDADE #delojapraloja no Telegram e tenha conteúdos exclusivos para o mercado automotivo.

Até mais!

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Vantagens de usar um chatbot para whatsapp na loja de veículos

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Veja as vantagens de ter um chatbot para whatsapp na loja de carros e venda mais.   No mercado automotivo atual, a agilidade no atendimento é o fator primário que define quem fecha o negócio e quem perde a venda. O consumidor moderno simplesmente não tem paciência para esperar horas por uma resposta sobre o valor de um veículo ou opções de financiamento disponíveis no seu pátio. Se a sua equipe demora a responder, o cliente procura rapidamente o concorrente mais ágil.   Por isso, implementar um chatbot para whatsapp na loja de carros deixou de ser um luxo tecnológico e passou a ser uma real necessidade estratégica. Entenda exatamente como essa ferramenta pode transformar sua operação comercial e garantir que absolutamente nenhuma oportunidade seja desperdiçada ao longo do dia. A expectativa do consumidor moderno por respostas imediatas O comportamento do consumidor mudou de forma drástica e acelerada nos últimos anos. Acostumado com serviços sob demanda e respostas em tempo real oferecidas por grandes aplicativos de consumo, o cliente que procura um veículo exige essa mesma velocidade da sua equipe comercial. Quando uma pessoa visualiza o anúncio de um carro interessante na internet e clica no botão de contato, ela está no auge do seu nível de interesse e impulso de compra. Esse momento é crucial e possui uma janela de oportunidade extremamente curta.   Se a sua loja leva duas ou três horas para enviar uma simples saudação de boas vindas, a frustração do cliente é imediata e irreversível na maioria dos casos. Ele certamente não vai ficar esperando o seu vendedor terminar o horário de almoço ou concluir um longo atendimento no pátio físico. Pelo contrário, ele voltará rapidamente para a página de buscas e enviará uma nova mensagem para a próxima concessionária da lista.   Adotar um chatbot para whatsapp na loja de carros garante que esse primeiro contato vital aconteça em questão de breves segundos. Essa abordagem inicial super rápida demonstra um alto nível de profissionalismo, engaja o comprador exatamente no momento de pico do seu interesse e prende a atenção dele dentro do seu funil de vendas particular. Isso evita que o lead sequer cogite procurar outra revenda enquanto aguarda um retorno humano mais aprofundado e detalhado sobre as condições de compra.   Atendimento fora do horário comercial: como não perder vendas na madrugada Um dos maiores buracos ocultos no faturamento das revendas tradicionais ocorre exatamente quando as portas físicas da empresa estão fechadas. Uma parcela gigantesca das pesquisas por troca de veículos acontece no período noturno, durante os finais de semana e em feriados prolongados.   É nesses raros momentos de folga que o consumidor tem tempo e tranquilidade para navegar nos portais de anúncios, avaliar modelos variados e enviar mensagens de interesse para as lojas.   Contudo, manter uma equipe humana de plantão vinte e quatro horas por dia é uma realidade financeiramente inviável para a imensa maioria dos empreendedores do setor. O resultado prático desse descompasso é que uma mensagem enviada no sábado à noite só será lida e efetivamente respondida na segunda de manhã. Esse longo período de silêncio absoluto é fatal para a sua taxa de conversão comercial, pois o desejo esfria muito rápido.   Ao utilizar um chatbot para whatsapp na loja de carros, você cria instantaneamente um plantonista virtual incansável. O robô atende o cliente de madrugada com prontidão, fornece as informações básicas sobre o veículo desejado, coleta inteligentemente os dados de contato e pode até mesmo sugerir o agendamento de uma visita física.   Quando sua equipe comercial chega para trabalhar no dia seguinte, os vendedores não precisam lidar com um monte de mensagens frias e atrasadas. Eles encontram uma lista rica de leads quentes, já devidamente engajados e com expectativas alinhadas, prontos para a etapa decisiva de negociação. Filtrando curiosos: como a automação qualifica a intenção de compra Todo gestor experiente de revenda sabe perfeitamente o quanto o tempo da sua equipe de vendas é valioso e custoso. Colocar um vendedor focado em fechamento para passar o dia inteiro respondendo perguntas genéricas, lidando com curiosos da internet ou atendendo pessoas que claramente não possuem a mínima condição financeira para aprovar um crédito bancário é um enorme desperdício de recursos da empresa.   O atendimento manual e sem qualquer triagem prévia gera profundo cansaço mental no time e diminui drasticamente o foco naquelas negociações que realmente têm potencial real de faturamento.   É exatamente nesse contexto de busca por eficiência que a automação brilha de forma muito estratégica. Um chatbot para whatsapp na loja de carros funciona como um primeiro filtro implacável e sempre educado.   Antes de transferir o atendimento de forma definitiva para o consultor humano, o sistema pode e deve realizar algumas perguntas chaves bem estruturadas. Ele questiona com naturalidade se o cliente possui um veículo para dar na troca, qual é o valor estimado da entrada disponível em dinheiro e se existe preferência por alguma modalidade específica de financiamento.   Com essas valiosas respostas documentadas em mãos, a ferramenta classifica a temperatura do lead instantaneamente. Contatos que estão apenas especulando recebem um tratamento automatizado padrão de baixo custo operacional.   Enquanto isso, as oportunidades reais e financeiramente maduras são imediatamente direcionadas para os melhores e mais ágeis fechadores da sua equipe. Essa organização lógica e processual otimiza o tempo de todos e aumenta substancialmente a taxa de conversão da loja como um todo. A transição suave do robô para o atendimento humano Existe um receio bastante comum entre os proprietários de revendas de que a automação torne o contato com o cliente frio, robotizado e impessoal demais. 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