Hoje quero ajudar você a descobrir, de uma vez por todas, como vender mais! Obviamente, esta é uma questão importante para 10 entre 10 lojistas. E já adianto: não tenho uma resposta mirabolante para ela. A fórmula é bastante simples – mas precisa ser colocada totalmente em prática.
Como vender mais? Voltando ao básico
Não estou aqui para inventar a roda. O que vou sugerir é, na verdade, o básico das vendas. Em anos de experiência com o mercado automotivo, posso afirmar com segurança que é exatamente isso que funciona!
E aí você me pergunta: “mas por que então estou com dificuldade para vender mais?”. Vou ser direto: talvez, a questão seja que você enxerga o óbvio, porém, não está dando a devida atenção a sua completa realização no dia a dia. Alguma coisa está ficando para trás!
O triângulo do atendimento
Para facilitar a explicação de como vender mais, quero apresentar o que chamo de triângulo do atendimento. São 3 pontos fundamentais para que suas vendas sejam concretizadas com sucesso, sem empecilhos!
Seja em atendimentos físicos ou remotos, o foco do vendedor deve estar em pessoas, produtos e negociações. A seguir, explico cada um destes fatores, destacando também o peso de cada um na venda.
Pessoas: 50% do sucesso
Se você me acompanha nas redes sociais, deve saber que eu sempre digo a seguinte frase: “atenda o João, não o Jetta”. Muitos vendedores ficam focados demais no negócio em si e acabam se esquecendo de que aquilo que mais importa – dentre todos os pontos do triângulo! – é o cliente, ou seja, quem vai tomar a decisão final.
Para começar, vale lembrar algo que já comentei em posts anteriores: o contato inicial é a única chance de causar uma boa primeira impressão. Por isso, é fundamental que se busque criar um vínculo com quem está sendo atendido – o que, naturalmente, evolui para um relacionamento.
E isso começa com uma postura simpática, um aperto de mão e a apresentação mútua entre as partes. Uma dica que sempre dou para gravar o nome das pessoas com mais facilidade é associá-lo a algum amigo, familiar ou conhecido. Também vale ir chamando a pessoa durante o atendimento, o que a ajuda também a se sentir mais engajada na conversa.
3 Perguntas de ouro para a venda
Na minha opinião, existem 3 perguntas fundamentais a serem feitas durante uma venda:
- O que o cliente quer?
- Por que veio até a loja?
- Quem é esta pessoa?
Como disse antes, muitos vendedores acabam considerando apenas o “o que” durante seus contatos. Mas é preciso ir além. Saber a razão, o motivo da sua busca por um carro traz insights sobre seus desejos e necessidades, que não necessariamente precisam ser atendidos com o modelo ou a forma de negócio que ele pretende fazer, mas também com outras propostas!
Além do mais, ao conhecer melhor o interessado, é possível trazer afinidades para a conversa, o que melhora a conexão. Algo assim só é possível com as perguntas certas, sempre com muito jogo de cintura, claro. Sem transformar aquilo num interrogatório, é interessante investigar se a pessoa é casada, se mora perto, se usa o carro para trabalhar – e por aí vai.
Por exemplo, Bello: eu sou do rock and roll. Gosto de tomar cerveja e ir em shows. Vamos supor que, ao fazer um atendimento, noto que o cliente está usando a camiseta de uma banda que gosto. Mesmo que completamente fora do propósito inicial, falar disso com ele pode ser uma boa ideia para criar identificação. Estas coisas geralmente não são nunca mais esquecidas!
As dicas acima valem para vendas físicas ou remotas, com ou sem a pré-venda envolvida. No entanto, quando esta equipe faz um bom trabalho, fica muito mais fácil de o vendedor já ter suas cartas na manga para dar a solução esperada pelo cliente por meio do conhecimento prévio.
Produtos: 20% do sucesso
A premissa básica para o bom desempenho de um profissional de vendas é entender seu portfólio de produtos, ou seja, o estoque da loja. Nenhum vendedor precisa ser um mega entendedor de carros – não é a questão técnica que fala mais alto no nosso ramo!
Basta estar atento ao que há disponível e que pode ter o perfil certo para diversos tipos de cliente e situações de negócio. Muitas vezes, a pessoa vem até a loja de cabeça feita sobre um modelo que não necessariamente é a resposta para aquilo que de fato está precisando. Cabe ao vendedor, além de mostrar o produto pretendido, destacar outras possibilidades tão boas quanto ou até melhores!
Em geral, os estoques flutuam com bastante facilidade. É por isso que ter um bom gerenciador faz a maior diferença! E aqui vou puxar a sardinha pro meu lado: além de muitas outras ferramentas, o Autoconf permite que o portfólio da sua loja esteja, literalmente, na palma da mão dos vendedores.
É possível fazer buscas rápidas por opções usando uma série de filtros, bem como ter conhecimento daquilo que acabou de chegar ou que já foi vendido. Fora o registro de todos os detalhes sobre algum automóvel, que atendem qualquer pergunta feita pelo interessado!
Test drive
Oferecer um test drive também é um passo relevante do processo. Diria que este momento aumenta em pelo menos 50% a chance de venda! Afinal, é o contato mais próximo não somente com o produto, mas com tudo aquilo que ele pode representar: liberdade, luxo, segurança – entre outros.
Quando está com as mãos no volante, a pessoa se sente dona do carro. E é nessa hora em que o vendedor, mais do que nunca, precisa vender a ideia daquele veículo. Fazer afirmações como se o automóvel já fosse do cliente é um bom jeito de ir mexendo de forma positiva com seu psicológico.
Negociações: 30% do sucesso
Para fechar nosso triângulo, temos as negociações. E isso, obviamente, envolve duas partes que precisam estar em comum acordo, certo? A grande questão – e que acaba atrapalhando a concretização da venda – é que, em algumas situações, o cliente ganha total domínio sobre o processo.
Numa loja de carros, aparecem pessoas de todos os tipos. E algumas têm um perfil mais mandatório, o que acaba sendo passado para o vendedor. Se ele não tiver traquejo para driblar objeções, a chance de que não saia a venda – ou de que seja feito um negócio aquém das expectativas – é grande.
Outro cenário que não é incomum é o que chamo de negociação de Jack, o Estripador – ou seja, em partes! Sem o devido jogo de cintura do profissional que faz o atendimento, é possível que, de pouquinho em pouquinho, o interessado consiga uma quantidade tão grande de benefícios que pode tornar o negócio até mesmo inviável para a loja.
Por isso, é preciso sempre lembrar que o vendedor é o principal condutor da negociação. Sendo assim, primeiro ele entende quem é o cliente e oferece soluções, para somente depois trabalhar nos detalhes que precedem um possível aperto de mãos.
Na BellosCar existe o famoso bloco amarelo, que marca de maneira bem destacada qual é o momento de colocar tudo na ponta do lápis. Desta maneira, a concentração anterior fica no que realmente importa, diminuindo a insistência do comprador por uma ou outra vantagem.
É justamente nesta hora que os gatilhos mentais devem ser acionados. Falei melhor sobre cada um deles no post de atendimento na pré-venda. O importante é que o vendedor esteja atento a tudo, de maneira a ir usando seus argumentos sempre na hora certa!
Achou minhas dicas de como vender mais muito simples?
Conforme comentei, a grande questão é implementar, de fato, o triângulo e suas particularidades no cotidiano da revenda. Para incentivar você, quero compartilhar uma situação que aconteceu há alguns anos na equipe da BellosCar:
Contratamos uma funcionária sem experiência em venda de carros, mas muito atenta às corretas técnicas de atendimento. Seguindo a cartilha básica, em apenas 3 meses ela estava entre os colaboradores com maior número de vendas dentro da loja!
Espero que estes lembretes todos tenham respondido a sua pergunta sobre como vender mais.
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Até mais!
