Público-alvo e nicho de mercado: você conhece os seus?

Qualquer ação de Marketing para loja de carros precisa começar por alguns direcionamentos básicos. Se você não conhecer seu público-alvo e nicho de mercado, certamente não terá a clareza necessária para avançar nas demais etapas do processo. É por isso que, neste primeiro conteúdo da nossa jornada, quero falar sobre a importância de identificar e trabalhar adequadamente as duas variáveis.

Público-alvo e nicho de mercado

Não duvido que você tenha começado seu negócio, lá atrás, sem muita ideia do público-alvo e do nicho de mercado a serem atendidos. Esta é uma situação bastante comum no nosso segmento. Na Bello’s Car, aconteceu assim. Quando o Silvan Dal Bello – fundador da empresa e meu irmão – iniciou as atividades, no início dos anos 90, focava o trabalho nos carros disponíveis na época. Como a quantidade de opções era muito mais limitada do que hoje, o direcionamento estava no produto em si, não numa parcela específica de mercado ou de público.

Com o passar do tempo, as coisas começaram a mudar. Em 1994, com a compra de uma sede própria em região de visível crescimento econômico, foi possível aumentar o ticket médio dos veículos ofertados. Ainda que a busca por carros populares fosse alta, já havia público para absorver modelos um pouco mais completos. Até 2008, vendíamos uma grande parcela de veículos 100% financiados. Quando veio a crise econômica, tivemos que rever nossa estratégia e passamos a dar ênfase em opções de valor maior, pensadas para quem poderia dar entrada ou outro carro na troca.

Durante um bom período, a Bello’s Car dançava conforme a música, ou seja: fazia as adaptações necessárias de acordo com as oscilações do mercado – era no dia a dia, venda a venda, que os padrões eram percebidos e as decisões eram tomadas. Hoje, observamos que isso foi delineando nosso modelo de negócio, atualmente focado em oferecer opções certeiras para um público bem definido, tendo uma faixa específica de valor como carro-chefe (sem trocadilho!).

Nicho de mercado

Temos clareza do nosso nicho de mercado – o que não significa que ele será para sempre o mesmo! Este conceito fundamental para Marketing e vendas é definido como uma parcela pouco (ou nada) atendida dentro de um grupo consumidor, ou seja, uma oportunidade a ser explorada dentro de um segmento de negócios amplo e competitivo.

Não confunda nicho com segmento!

No nosso caso, o segmento de mercado com o qual trabalhamos é a venda de carros. A partir daí, podem surgir inúmeras possibilidades. Vamos supor: seu foco específico pode ser atender uma determinada região da cidade cuja população é, majoritariamente, da classe C. O momento econômico é favorável à obtenção de crédito e, por isso, há o desejo de comprar veículos um pouco mais completos, mas ainda a valores medianos, com financiamento total ou uma pequena entrada. Este seria um exemplo de nicho de mercado.

Com um nicho bem definido, você conseguirá direcionar melhor suas ações de Marketing, diminuir a concorrência, escolher os melhores parceiros e até regular o mercado (ao se tornar referência em algo específico, quem dita as regras do jogo é você!). Desta maneira, todos os recursos que investir terão o máximo de aproveitamento, gerando reconhecimento e, por consequência, lucratividade.

Parece bom, não é mesmo? Entretanto, saiba que a qualquer momento você precisará mudar de nicho. Afinal de contas, a continuação do termo é “mercado”, algo que – nós bem sabemos! – impacta diretamente no negócio. É por isso que, quando falamos neste assunto, o ideal é se manter vigilante. Com um bom radar, você consegue não apenas se prevenir para possíveis mudanças, mas também identificar oportunidades de novos nichos que podem ser agregados à empresa.

E como fazer isso?

Um dos ingredientes fundamentais do meu trabalho na Bello’s Car e no Autoconf é minha paixão pelo ramo! Não me dedico a gerir os negócios de maneira automática. Procuro sempre tirar algo novo das questões que surgem no dia a dia e dos movimentos que observo no próprio segmento. Converso com meus vendedores, leio notícias, analiso o que meus concorrentes estão fazendo. Desta maneira, identifico comportamentos e tendências muito valiosos que me ajudam a tomar as melhores decisões. Esta precisa ser a sua postura também!

público-alvo e nicho de mercado

Público-alvo

Decidi colocar público-alvo e nicho de mercado no mesmo post porque fica impossível falar de um sem o outro! Por definição, público-alvo é um grupo específico de consumidores que compartilham um perfil semelhante. Uma vez que você identifica a possibilidade de atender seus desejos e necessidades de maneira eficiente, eles se tornam o foco das ações de Marketing e vendas do seu negócio.

Já comentei isso antes, mas vou repetir agora: não queira vender para todo mundo ou acabará sem atender ninguém! Você pode ter um ou mais públicos definidos (até porque é possível que eles variem de acordo com a sua entrada em novos nichos de mercado, lembra?), desde que consiga entregar aquilo que precisam e, sobretudo, que saiba dialogar com cada um deles.

Aliás, ao saber exatamente quem é seu público-alvo, a maneira de apresentar sua empresa melhora consideravelmente. Em vez de utilizar um discurso genérico, você consegue adaptar a sua comunicação de acordo com o perfil dos consumidores. Além disso, fica mais fácil direcionar ações de Marketing (tanto offline quanto digital). Com estratégias assertivas, mais uma vez, você economiza recursos, atrai as pessoas certas e vê sua lucratividade disparar!

Definindo o público-alvo

Para que você consiga saber exatamente quem é seu público-alvo, busque reunir as informações a seguir. Vou colocar um exemplo relacionado ao nosso ramo para que entenda melhor:

  • Gênero: Mulheres
  • Idade: De 25 a 40 anos
  • Formação e profissão: Com formação superior ou pós-graduação, em situação estável de carreira
  • Renda mensal: De R$ 5.000,00 a R$ 10.000,00
  • Estado civil: Solteiras
  • Região da cidade, do estado ou do país: Residentes em Londrina

Observando o perfil destas consumidoras, você acha que ficariam mais atraídas por uma picape utilitária, equipada apenas com recursos básicos, ou por um carro com câmbio automático e painel multimídia? Fica fácil responder, não é? Justamente por isso, quanto mais dados você tiver, mais simples será direcionar seu negócio para aquele público-alvo, atraindo sua atenção não somente para o produto, mas seus diferenciais enquanto empresa.

Importante: Para obter informações sobre seus clientes, não tenha vergonha de perguntar! Faça pesquisas com o maior número possível de pessoas e não se esqueça de manter uma base dados completa e atualizada.

Como funciona para nós

Na Bello’s Car, temos um perfil de cliente com quem sabemos exatamente como lidar. Geralmente, ele demanda alguns tipos de carros, em determinada faixa de preço, que temos experiência em comprar e revender com uma margem adequada para o negócio. Ainda assim, volta e meia vendemos carros mais baratos ou mais caros para esta mesma pessoa. Sabe por que? Porque, ainda que ela tenha um padrão definido, suas necessidades podem mudar.

Vou dar um exemplo. Um homem de 45 anos, funcionário público, com renda mensal de R$15.000,00, casado com mulher atuante no mercado de trabalho, uma filha que acabou de entrar para a universidade, sendo todos residentes em São Paulo, pode demandar um carro econômico com até 5 anos de uso. Esta não seria sua compra usual, correto? Mas é a compra ideal para presentear a filha com seu primeiro veículo, já que a faculdade fica distante de casa.

Considere sempre, dentro do seu público, as variáveis de comportamento! Inclusive, quanto mais detalhados forem estes dados, melhor, o que me leva ao assunto do próximo post: buyer persona. No dia 14/07, vou explicar como ela é diferente de público-alvo e dar exemplos para inspirar você a implementar este conceito na sua loja.

Se tiver qualquer dúvida, é só vir falar comigo pelo Instagram @rodrigodbello. Siga também a conta do @autoconf_ para conhecer melhor nosso sistema especializado em revendas. Tamo junto!

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